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吴景祥:金牌销售的成功秘诀

生意场 2009-06-12 13:55:44 来源:价值中国

  表面上看,吴景祥是一位温文尔雅的绅士,表达含蓄,不温不火;然而在商业战场上,他却是一位敢于挑战而且斗志不减的拼命三郎。

  吴景祥早年毕业于美国新泽西科技学院,拿到理科硕士学位,之后进入IBM公司,在制造业、银行和医疗等。在加入数字输出解决方案供应商普驰信息技术(InfoPrint)担任北亚区总经理之前,他服务于日立数据系统公司,负责中国台湾的销售业务。期间他创下一个纪录:在短短两年内,就帮助日立数据跃居台湾企业级存储供应商中的“龙头老大”。

  问他秘诀是什么,他说自己做事情主要遵循两个原则:一是用对人,二是用对战略。这是他做好工作的两大法宝。“只要这两个做对了,我用半个月时间就可以做一个月的事情,否则如果用错,我一个月要做两个月的事。”

  吴景祥很怀念在IBM的日子,这段经历给了他难得的职业财富。整整11年里,他几乎每一年都在换职位,从制造业换到银行业,再换到医疗业,往往是好不容易开始了解一个行业,就立刻会被调到另一个行业,而且几乎是完全陌生的。

  在疲于奔命的这段时间,他有一次忍不住跟老板抱怨,“为什么每次调我到一个地方,我好不容易摸清楚,又要把我调走?”老板跟他说了一句话:当公司认为你是战将的时候,你就必须接受这个挑战,这就是你的任务。

  这句话对他影响很大,让他在随后的职业生涯中,无论是在IBM还是日立,抑或现在的InfoPrint,都受益匪浅。

  一年前,他加盟由IBM和理光(Ricoh)合资组成的InfoPrint,负责中国大陆、香港和台湾市场。尽管还是做销售老本行,但他坦言这一年做得很辛苦,不但要拜访客户,还要调整团队,教员工们战术,自己俨然就是一个足球场上的教练。在台湾,不到5个月的时间,换掉了所有高层。“我们要跟时间赛跑,因为我们没有时间想很久,想得越久就落后得越远。”

  创新是竞争的核心

  最近,总部设在新加坡的InfoPrint,在上海开了全球第二个体验中心,严格说应称作“创新中心”。吴景祥说,尽管金融危机爆发,但公司管理层仍然推进了打印创新中心的建设。一方面,亚太地区,特别是中国,对InfoPrint来说具有战略意义。另一方面,他们希望这样的创新理念可以给现有客户和未来的客户更好的服务,帮助他们降低技术投资的风险。

  “也就是说,如果企业有了什么概念,他们可以到我们的创新中心来进行测试,甚至可以直接利用我们中心的设备开展客户服务,直到客户的基础已经达到一定规模,或是业务量达到一定规模,再自行开展自己的业务。”

  此外,InfoPrint也调整了销售策略,把过去只卖产品(打印机)的模式转变成租赁,这样客户可以减少固定资产的投入。对于客户来说,租赁是一种日常办公支出,按需支付费用,而且租赁设备主管就可以做决定,不用报请总部批准。   另外,销售模式也在改变。“比如对银行的信用卡中心而言,给每个消费者打印账单是个很大的成本,现在我们建议他们在账单上做广告,这样他们使用我们的产品打印账单反而是赚钱的。”

  吴景祥说:“我们预计在2009年经济不会有太大改善,会继续面临着比较大的困境。但是为什么还是定下了5%的目标呢?

  “一是因为我们在去年下半年经济不景气的情况下,仍然实现了9%的增长,这更让我们确定了自身在彩色打印技术领域的确有着很大的市场潜力,而且我们的彩印技术解决方案也是属于行业领头羊的技术方案。此外,我们也已经和一些客户谈好几个大的项目,所以5%应该是能够实现的。这个数字可能听起来不算太高,但对我们而言,却是一个比较合理的、可实现的目标。”

  目前,InfoPrint看好包括金融服务、电信、出版和数码印刷等领域的产业机会。不过对吴景祥而言,他主要的关注点还是上海的创新中心,“一定要把它做好做成功,使得上海创新中心能在经济复苏的背景下成为我们全球创新中心的模板。”

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