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玫琳凯的粉红管理:以柔克刚哲学

生意场 2009-06-11 16:11:23 来源:生意场

  最近在做“30位商界木兰——最有影响力的商界女性”榜,关注了不少女性企业家,玫琳凯是最特别的一位。

  1963年9月,选美皇后出身的玫琳凯.艾施开办第一家店面时,只有500平方英尺的面积,9名美容顾问,以及她的秘密武器——被她称作是黄金法则的理念:你们愿意别人怎样待你们,你们也要怎样待别人。

  一年后玫琳凯的销售额达到198000美元,2007年则达到24亿美元。

  玫琳凯的管理黄金法则可以换一句话进行解读,我们姑且称为PL模式——字母“P”和“L”代表的不仅仅是利润(Profit)与亏损(Lost),它们还代表着人(People)与爱(Love)。

  玫琳凯喜欢粉红色,这种粉红弥漫于公司各处,从粉红色的凯迪拉克,到粉红色的小卡片。这种风格,我们称之为柔性领导。其核心在于,不是通过大公司所普遍存在的“人吃人”的竞争来实现的,而是通过关注他人需求来实现的。

  这是一种“以柔克刚”的管理风格,一方面,它跟玫琳凯女性为主的佣金模式很搭配,另一方面,它提供了一种新的可能——如何全方位、更有效地引爆人的潜力。危机之下,这种“以柔克刚”的力量更显特别。通过《玫琳凯谈人的管理》,来看看玫琳凯的黄金法则:

  黄金法则1:寻找你的粉红色凯迪拉克。玫琳凯认为,每个人都是特别的,每个人都希望感觉自己很出色。每当玫琳凯见到某个人,她就会想象对方身上带着一个看不见的讯号:让我感觉自己重要。玫琳凯就会立即回应这个讯号,结果每次都有意想不到的效果。让员工知道CEO赏识他们。这是很多公司CEO都擅长的,但是,玫琳凯把它做到了极致,并融进了企业文化。举个例子,玫琳凯的业务督导到总公司参观时,总部会铺红地毯欢迎她们,公司的每一个人也会盛情地招待她们。甚至,公司会给优秀的业务督导授予粉红色的凯迪拉克轿车的使用权。玫琳凯的逻辑是,“一开始,我就确定自己的销售队伍要的是一流的东西,如果那种东西实在过于昂贵,我们就干脆不用,也不会用二流的东西来替代。”

  黄金法则2:三明治策略——夹在两大赞美中的小批评。不要以为玫琳凯只会赞美和爱,她更擅长批评和狠。玫琳凯的批评策略是,不管你要批评的是什么,你必须找出对方的长处来赞美,批评前和批评后都要这么做。

  这不是妥协,这是一种高明的沟通逻辑:管理人员必须坚持原则,讲话单刀直入。如果你对某位下属的工作不满意,就不该马马虎虎——你必须表达你的感觉,必须刚柔并济。换句话说,你必须设身处地为对方着想。

  黄金法则3:大门敞开哲学。玫琳凯的办公室大门永远敞开——对于那些想来拜访的人而言,这是一种持久的邀请。当然,她有更进一步的考虑,这是一家“人对人”的公司,而不是“办公室对员工头衔”的公司。玫琳凯这么做的另一个目的是,她要营造一种氛围:一位优秀的管理人员必须是团队的一员。

  黄金法则4:销售为王。在一张10cmX15cm的粉红色卡片上,玫琳凯写道:美容顾问或业务督导室我们生意上最重要的人物——她们是我们唯一的顾客。美容顾问和业务督导实际就是“销售员”的另一个说法,但是,玫琳凯总是不遗余力地营造“整个公司应以销售为导向”的文化。不管是研究部门、会计部门,或在发货部门,每个人的工作都是在支持业务部门,每一项决定都要先衡量对销售的影响。

  玫琳凯认为,公司的态度足以促进或破坏销售力,她经常讲一个反面例子:一个公司总裁对所有业务人员演讲时,高傲地说“我们制造的产品是同类中的佼佼者”,他说,“我们生产线上有最好的技术人员,我们拥有最好的机器设备”。最后,这个总裁说了句话,“就是你们这群业务员在扯公司的后腿,我不觉得你们之中又任何人懂得销售这玩意”。旁听的玫琳凯说,“他破坏了一切”。

  “你现在该明白了吧,你必须尽全力跑才能保持在原位,如果你想跑到其他地方,就得加倍跑才行。”这是《爱丽丝漫游奇境记》中,红心皇后对爱丽丝说的话,也是玫琳凯一生的写照,是她粉红哲学的原点。

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