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“浙江商人”风云人物对话录:楼金炎

生意场 2009-06-02 09:52:08 来源:中国商人网

  楼金炎:杭州大厦有限公司董事长、总经理

  中新浙江网10月25日电

  楼金炎:杭州旅游集团有限公司总经理  

  杭州大厦有限公司董事长、总经理  

  经历过的最艰难的事件:上世纪60年代中期,在东海舰队服役,提干后,因故离开了充满深厚感情的海军生涯。  

  最希望听到别人对自己的评价:做事认认真真,待人诚诚恳恳。感觉最骄傲的事情:将杭州大厦打造成全国最亮丽、最出色的商贸服务企业。  

  认为生活中最重要的是:家庭、朋友  

  在家经常对孩子说的一句话是:知足长乐,努力上进。  

  在家族里最尊敬的长辈:父母  

  最喜欢去哪里旅行:没有想过。  

  一年给自己的休假时间:没有计划。有预见才能有机会1992年,楼金炎到杭州大厦担任董事长兼总经理,把杭州大厦从一个账面亏损191万元,潜亏1.4亿元的亏损企业,发展成为营收88亿元、赢利10亿元的全国商业航母。2003年上半年获全国大型百货商场单店中创造利润、上缴国税、人均创利、每平方米创利、每平方米营收五个第一。  

  有提前量才能夺头口水

  就像摩托车打靶,你必须要有一个提前量,没有这个提前量,你肯定打不到这个靶上  

  沈冰(以下简称沈):假如让你自己来总结一下,你觉得2003年杭州大厦最骄人的业绩是什么?  

  楼金炎(以下简称楼):今年在5个方面取得了第一。  

  沈:杭州大厦购物中心在全国来说只能算是一个中小型商场,而且客流量跟上海北京等一些大城市比可能也有差距。为什么杭州大厦能够在全国的单店商场里面,在五个方面都拿到第一?  

  楼:这个可能是社会和广大顾客对我们杭州大厦这个品牌的认可。我们经营的商品都是比较高档的,我们有120个品牌都是全国最高档水平的。  

  沈:你为什么要选择这样一个定位呢?  

  楼:在上世纪七八十年代,杭州的有钱人一般都在上海等地购物。像北方人基本上都是在北京购物,而南方人一般都在广州购物。以前有这样的习惯。后来我们定了一个目标:在五年里,把商场定位在中高档,在五年之后,发展成为高档商场,和其他的大商场错位经营,向高档的精品商场看齐。  

  沈:这个定位有什么根据?  

  楼:我曾经做过摩托车运动员,就像骑摩托车打靶,你必须要有一个提前量,你没有这个提前量,肯定打不到这个靶上,谁能够给出这个提前量,谁能够夺得头口水,谁就能得分。  

  沈:你可能是提前在培育这个市场。  

  楼:是。浙江经济实在太发达了,虽然城市不太大,但今年商业的零售额达到全国的第十位。当然,经济发达,竞争也相当厉害。所以我们就定位在高档,这样才能跟一般的商场错开。现在看来我们8年前的这个思路是对的。  

  不怕卖不掉只怕没好牌  

  只要盯住一个品牌,一定要把它拿下来。我们杭州大厦有一句俗语:不怕困难多,办法总是有的。  

  沈:一开始找大牌商品是不是挺不容易的?  

  楼:引进这些国际大牌确实非常困难。杭州在全国来讲,只能算是一个二类城市,人家问:杭州在什么地方?我说在上海的边上,跟上海相差一百多公里就是杭州。我们去引进那些大牌子的时候,一般人家都不睬我们。  

  沈:那你们怎么办呢?  

  楼:在这方面,我们确实有很多的故事。我们可以用四个“千”来形容:“千山万水”、“千言万语”、“千方百计”、“千辛万苦”。只要盯住一个品牌,就一定要把它拿下来。我们杭州大厦有一句俗语:不怕困难多,办法总是有的。  

  比如我们看中的一个牌子巴布蕾(Bubrry),这个牌子在北京和上海都有的。杭州呢,我们跟他们谈了后,他说不进杭州,杭州太小,进来他们的身价就降低了。后来我们就说,不进来没关系,你来看一看,看看杭州的市场,看看杭州经济发展的情况。后来大概谈了一年多以后,那个英国人从英国飞过来,看了以后,他们觉得确实非常震动,觉得西湖很美,游客很多。同时他们觉得我们整个商场的氛围也比较好。特别是他们从国家内贸部、中国商会拿到一些资料后,最后被我们说动了。来了之后,销售情况相当好,全国第一位,比北京和上海都卖得好。  

  沈:这是什么道理呢?有没有研究过?  

  楼:浙江是全国的经济大省。尽管这个省不大,但它的经济实力很强,人们的购买力很强,所以在浙江不要怕卖不掉,只怕没好的世界名牌。只要有,都能卖掉。  

  沈:这就形成了你们的一个最明显的特色,杭州大厦就是卖国际一流的品牌。  

  楼:我觉得我们杭州市需要有这样一个高档的商场。到杭州来的国际名人、要人很多,应该说90%的人会来杭州大厦购物。前几天有一个澳大利亚的大公司董事长和他夫人来商场逛了逛,看后说没想到杭州这么个小商场有这么多世界名牌,比澳大利亚还多,价格比澳大利亚还便宜,结果他买了600多美元的服装。  

  危机管理,工资降了70%   

  把企业比作是一条鱼,把市场比作是大海的水,鱼离不开水,市场跟大海一样千变万化,必须按照市场规律,必须以市场为导向。  

  沈:今年上半年的非典,对杭州大厦的影响大吗?  

  楼:一开始确实很紧张,但后来,我们马上进入危机管理。所谓危机管理,就是压缩一切费用,抓紧促销,用电话、寄信、发电子邮件的方式联系客户。我们这些客户都是有档案的,20多天共打了7000多个电话,发信18000多封,各种电子邮件16000封。介绍商品信息,建议网上购物,效果很好。  

  5月15日杭州基本上控制住了非典,以后销售就迅速反弹,非典期间,我们不仅没亏损,还盈利400多万元。这与危机管理中采取的措施有很大关系。  

  沈:为什么呢?  

  楼:在危机管理时,我们提出要节省,节省了费用500多万元,连员工浴室都关了。我们工资都减下来了,像我的工资减了70%。很多员工说:“楼总,你不要叫我们回去,我们一分钱也不要。”我真的非常感动。  

  沈:今天杭州大厦取得了很不错的成绩,包括业绩第一,引进许多国际名牌,包括消费者对杭州大厦的信任,现在回想起来,当初楼总接手杭州大厦的时候是什么样子的?  

  楼:刚接手的时候,杭州大厦是家亏损企业,我是在1992年年底最后一天报到的。那时我属于公务员,是二轻局的副局长,当初我就这样说:如果杭州大厦搞不好,我就地免职。所以我把所有的行政关系全都转到杭州大厦了。  

  沈:面对一个连续几年亏损的企业,那时为什么这么有信心?  

  楼:第一,搞企业必须要以市场为导向。把企业比作是一条鱼,把市场比作是大海的水,鱼离开不水,市场跟大海一样千变万化,必须按照市场规律,必须以市场为导向。第二就是必须以改革为手段,只有改革,不改革是没有办法的。只有动真格,搞企业不动真格是搞不好的。第三是以发展为目的。杭州大厦现在每年每月每天都有新思路新方法新目标,杭州大厦每年都有30%的增长。  

  企业要上市  

  一年里面有四五次在家吃饭已经很好了,我不喜欢应酬,基本上是吃盒饭,看看电脑里面的数字,和员工谈心。  

  沈:杭州大厦的牌子创出来了,营业额也上去了,但我听说楼总的办公室还是非常简陋。  

  楼:我的办公室在居民楼里面,我觉得办公室不重要,办公室又不是接待室。现在还好了,以前我当三个厂的厂长时,办公室是在面包车里的,吃饭是泡面,我不计较办公室,只要把经营搞上去。我做了33年的厂长,得出三句话:一是老老实实做人;二是认认真真办事;三就是诚心诚意待人。  

  沈:明年还有什么计划?  

  楼:杭州大厦要进行二期三期的改造。二期明年四月份完成,杭州大厦要改造成15万平方米的高档商品集散地。另外,企业也准备上市,准备把杭州大厦打造成具有国际竞争力的大型集团。  

  沈:您个人在2004年有什么愿望,有什么计划?  

  楼:把企业做得更好。  

  沈:家人对你这种投入有意见吗?  

  楼:家人也习惯了,我当了33年企业负责人,一年里面有四五次在家吃饭已经很好了,我不喜欢应酬,基本上是吃盒饭,看看电脑里面的数字,和员工谈心。

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